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    保險心理學ppt
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    • 保險心理學ppt

    PPT摘要

    這是保險心理學ppt下載,主要介紹了客戶購買保險的心理活動過程;認識心理過程;情緒心理過程;意志心理過程;銷售心理學的定義;客戶購買保險的心理活動過程及特點;四大基本個性風格及特點;保險銷售與個性風格,歡迎點擊下載。

    銷售心理學
    二、客戶購買保險的心理活動過程
    認識心理過程
    情緒心理過程
    意志心理過程
    保險營銷過程中客戶     心理過程的特點
       1、客戶認識心理過程的特點:
          (1)認識過程緩慢,時間較長;
          因為保險要實現3個認同:
               認同商品有價值
               認同公司可靠、有實力、講信譽
               認同業務員可信任
       (2)容易反復,受負面影響較大;
    2、客戶情緒心理過程的特點
       ⑴以負面情緒者居多;
       ⑵影響情緒的因素: 
         ①展業環境; 
         ②商品價值;
         ③個人情緒.
    3、客戶意志心理過程的特點:
    (1)保險營銷是復雜的意志過程,在確定  
       購買目的后,客戶從擬定購買計劃到
       實行購買計劃,往往還需要付出一定
       的意志努力。
    (2)客戶實行購買過程中的干擾和障礙。
           內部因素       外部因素
    課程大綱
    銷售心理學的定義
    客戶購買保險的心理活動過程及特點
    四大基本個性風格及特點
    保險銷售與個性風格
    以支配力和自制力為變數
            定位出四大基本個性風格
                            自制力
    抑郁質            膽汁質
                                                    支配力
            粘液質           多血質
    膽  汁  質
    長處:喜歡擁有支配權、負責、主 
                動的、獨立、自信、注重結
                果、講求效率       
                工作導向
    短處:沒有耐心、作威作福、冷 淡、
                強迫、易起磨擦
    基本需求:權力
    抑  郁  質
    長處:控制的、準確的講求秩序、
                分析喜發問,不重結果重過   
                程,不輕易下決定
                工作導向
    短處:封閉、有距離
    基本需求:秩序、安全
    粘 液 質
    長處:輕松、耐心、良好傾聽、親
                切的、支持的
                關系導向
    短處:懦弱、優柔寡斷不會拒絕
    基本需求:合作、安全
    多 血 質
    長處:自發、開放的、有同理心、
                結論快、強勢的、精力充沛、        
                 外向的、互動
                關系導向
    短處:不真實的、自大的無時間觀
                念、愛表現、夸大其詞
    基本需求:認同、成就
    加入寒喧的意愿可以給我們有用的線索來判斷他們的個性風格:
      秩序、安全要求       權力需求,要求
      欣賞相當正式的       開門見山,相對              
              面   談                    正式的對談
    友誼需求          自身的高度認同 
       愿意加入寒喧      需求   愿意加入寒喧
    課程大綱
    銷售心理學的定義
    客戶購買保險的心理活動過程及特點
    四大基本個性風格及特點
    保險銷售與個性風格
    最初接觸與個性風格
    非常有準備,合理,   非常有準備,不做無
    有條不紊地對談不       益的閑聊和浪費時間
    浪費時間,也不要      說話簡短,針對重點
    催促客戶                      合理
                    安全需求      權力需求
    合作需求      認同需求
    保持輕松自然,健      熱誠,表現健談傾聽,
    談花時間,做一個      控制對談進入正題不
    好聽眾保持微笑          跑題
    輔助材料與個性風格
    建議書                 注重醒目標題
                                    重要新聞資料
    條    款               同行的知名人士使
                                 用的產品最感興趣
    意圖陳述與個性風格
     不愿反應,高度      有可能不反應
     安全的需求,不
     愿太早表態
                                                     支配力
    反應良好,不輕     最關心利益陳述
    易拒絕,但容易     樂意分享資訊,
    改變決定                 但不要說滿、含
                                     蓄三分
    摘要式                               直接式簽單
    摘述已被接受                      要求客戶以承諾
         的利益                                  獲取協議
                        安全               權力
    合作               認同
            第三者式                         奉承式簽單
    基本其它客戶接受           說一連串肯定客戶
        要求這個客戶               的話語,以正面的
             也同意                      態度漸漸達到促成
    簽單與個性風格
    不施壓力,給時間             他常替你簽單
    自己決定                       以尊重方式直接簽單
                     安全導向     結果導向
    單位導向      認同導向
    重復他同意的觀點       盡量認同其觀點
    態度溫和,巧施壓力      促成慎重
    高超的詢問技巧
    最喜歡:開放式        最喜歡:限定式
    能接受:限定式        能接受:開放式
    不能容忍:想像式   不能容忍:想像式
    最喜歡:開放式和    所有類型都
                    想象式                 愿意接受
    不喜歡:限定式        尤喜開放式和
                                                 想象式
    限定式提問(取得信息最快但壓力大)
    開放式提問(降低壓力)
    想象式(沒有壓力但難以控制結果)
    課堂作業
    1、請根據您的目標市場將您的客戶群體按 
          四種個性風格進行有效區分,時間10分
          鐘;
    2、從中選出一個較為典型的案例進行分析
         并與您的組員進行討論,討論內容為您
         將采取的對策,時間每人5分鐘;
    3、30分鐘后,請每個小組選出一名代表上  
         臺分享(每人限時5分鐘)。
    銷售心理學是走進客戶內心世界的階梯!
    謝謝各位!
     

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    《保險心理學ppt》是由用戶秋水醉于2017-12-27上傳,屬于行業PPT。
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